Quando ne parlanoscaffali all'ingrosso, molti immaginano immediatamente grandi volumi e prezzi bassi. Ma in realtà, se ti lasci coinvolgere in questo, capisci che la cosa fondamentale non è il numero sulla fattura, ma l'intera catena: dalla comprensione del tipo di metallo che verrà utilizzato per la trave, alla logistica che non manderà in bancarotta il cliente quando consegna lo stesso portapallet in una regione remota. Un errore comune dei principianti nel commercio all'ingrosso è inseguire tonnellate, dimenticando che il cliente non ha bisogno di una tonnellata di ferro, ma di una soluzione al suo problema di magazzino. Sono queste le insidie su cui vorrei speculare, sulla base di ciò che ho visto nella pratica.
Il commercio all'ingrosso riguarda sempre relazioni a lungo termine e prevedibilità. Non puoi semplicemente vendere cinque camion di scaffalature contemporaneamente se non sei sicuro che l’impianto di produzione rispetterà il programma e la qualità della spedizione. Ad esempio, mi sono imbattuto in situazioni in cui, durante un grosso ordine di scaffalature per magazzino, una serie di travi presentava una variazione leggera ma critica nello spessore del metallo. Per il commercio al dettaglio ciò passerebbe inosservato, ma per l’installazione di un intero magazzino sarebbe un problema. Abbiamo dovuto ritardare la spedizione e occuparci della produzione. Quindi il commercio all’ingrosso è, prima di tutto, responsabilità e profonda immersione nei processi produttivi del fornitore.
Il fornitore all'ingrosso ideale non è solo una fabbrica, ma un partner che comprende le vostre esigenze. Ad esempio, lo stabilimento cinese ?Jusheng? (sito ufficiale -https://www.jshj.ru). Si posizionano come un'impresa a ciclo completo e queste non sono solo parole di un opuscolo pubblicitario. Quando studi il loro lavoro, puoi vedere: il loro reparto di progettazione, diverse linee automatizzate sulla stessa area di 20.000 m2. Per un grossista, questo è importante perché puoi discutere non solo del catalogo, ma anche di soluzioni non standard per uno specifico grande cliente, ad esempio rafforzando la struttura delle scaffalature per navette a quattro vie sotto carichi dinamici elevati.
A proposito, sui clienti. Il flusso principale nel commercio all'ingrosso non va ai negozi al dettaglio, ma ai complessi logistici, ai laboratori di produzione e ai grandi centri di distribuzione. Le loro esigenze sono radicalmente diverse. Uno ha bisogno di soppalchi alti per lo stoccaggio di merci leggere ma ingombranti, l'altro ha bisogno di enormi scaffalature a travi per i pallet delle attrezzature. E qui il prezzo per chilogrammo di metallo è solo uno tra decine di fattori. Vengono in primo piano l'accuratezza dei calcoli del carico, la qualità della verniciatura (in modo che non si stacchi dopo un anno in un magazzino non riscaldato) e l'unificazione dei componenti per un'installazione rapida. Se il fornitore non se ne rende conto, noscaffali all'ingrossoSe non funziona ci saranno solo lamentele.
Carico volumetrico e pesante. Questo è forse l'incubo principale di chiunque sia coinvolto nella fornitura all'ingrosso di scaffalature. È possibile realizzare un prodotto perfetto in fabbrica, ma se non viene imballato o caricato correttamente, il cliente si ritroverà in loco con banconi piegati e scaffali graffiati. Ciò è particolarmente vero per le consegne internazionali, ad esempio da Harbin alla Russia. Il trasporto via mare, poi il trasbordo sui camion, la dogana... Ogni tappa è un rischio.
Sulla base dell'amara esperienza, ho sviluppato una regola per me stesso: non lesinare mai sull'imballaggio e sulla sicurezza del carico in un container. È meglio spendere 200 dollari in più per guaine e traversine in legno piuttosto che dover pagare migliaia di danni in seguito. E questo punto deve essere incluso nel costo finale per il cliente, spiegando cosa sta pagando. La trasparenza qui genera fiducia.
Un'altra sfumatura è la completezza. Con un ordine di grandi dimensioni, è facile perdere qualche scatola con elementi di fissaggio o disegni. E senza di essa, gli installatori si fermeranno. Pertanto, ora con i fornitori, come lo stesso “Harbin Jusheng”, stiamo lavorando su un doppio sistema di controllo: la completezza viene verificata in fabbrica prima dell'imballaggio e registrata digitalmente (foto, video), quindi verificata al ricevimento nel nostro magazzino. Ciò aggiunge lavoro, ma riduce le spiacevoli sorprese. Per il cliente, tale affidabilità è spesso più importante di una piccola differenza di prezzo.
Spesso un grosso ordine all'ingrosso richiede l'adattamento di soluzioni standard. Il cliente viene fornito con una pianta dei suoi locali, con i dati sui carichi, con requisiti speciali di altezza o accesso. Ed è qui che inizia il divertimento. Non sei più un venditore, ma piuttosto un consulente tecnico. È necessario capire cosa vuole il cliente e talvolta adeguare i suoi desideri alle reali capacità delle strutture metalliche e agli standard di sicurezza.
Ho avuto un caso: il cliente ha insistito sull'altezza massima del soppalco, letteralmente proprio accanto al soffitto dell'hangar. A giudicare dai numeri, sembrava che stesse accadendo. Ma abbiamo chiesto al ?Jusheng? simulazione della stabilità, tenendo conto della sismicità dell'area (seppur minima) e delle possibili vibrazioni derivanti dalle apparecchiature operative. I loro ingegneri hanno modellato e dimostrato che a tale altezza sono necessari collegamenti aggiuntivi nella struttura, che consumeranno il volume utile. Di conseguenza, abbiamo convinto il cliente a ridurre l'altezza di mezzo metro, ottenendo però un sistema più sicuro e, a lungo termine, senza problemi. Questo è il valore di un'offerta all'ingrosso competente: non per aumentare il prezzo, ma per trovare la soluzione ottimale.
A proposito, la capacità dell’impianto di progettare non standard è un enorme vantaggio. Allo stesso modojshj.ruNon per niente nella descrizione dell'azienda si parla dell'intero ciclo “dalla progettazione al post-vendita”. Quando non si ha solo a che fare con un responsabile delle vendite, ma con un ingegnere che può apportare rapidamente modifiche al disegno di una scaffalatura a sbalzo per una lunghezza della console non standard, ciò risolve molti problemi nella fase di preparazione di una proposta commerciale. Questo distingue un attore serio sul mercatoscaffali all'ingrossoda un semplice rivenditore.
Tutti vogliono un prezzo basso. Ma nel commercio all’ingrosso, un prezzo basso è spesso un campanello d’allarme. Può significare risparmi sul metallo (utilizzando prodotti laminati più sottili), sulla vernice (rivestimento di scarsa qualità), sul controllo (difetti nel lotto). Di conseguenza, il cliente che ha acquistato uno scaffale così “economico”, tra un paio d'anni dovrà affrontare la corrosione, la deformazione degli scaffali sotto carico e la necessità di sostituire completamente il sistema. Che tipo di risparmio può esserci?
Pertanto, nelle negoziazioni spostiamo sempre l’attenzione dal prezzo per tonnellata al costo di proprietà e all’efficienza complessiva. Spieghiamo che, ad esempio, le scaffalature per spazi commerciali di un produttore affidabile, anche più costose del 10-15%, dureranno più a lungo, non perderanno il loro aspetto e saranno più facili ed economiche da mantenere. E per i sistemi di magazzino, l’indicatore chiave è il turnover del carico e la velocità dei carrelli elevatori. Una progettazione affidabile e calcolata con precisione riduce al minimo i rischi di incidenti e tempi di fermo.
I risparmi nel commercio all'ingrosso reale si ottengono in modo diverso: grazie ai grandi volumi di produzione presso lo stabilimento partner, alla logistica snella, alla riduzione al minimo dei tempi di fermo durante l'installazione grazie alla documentazione chiara e alla completa completezza. Guardate: se uno stabilimento come Jiusheng acquista grandi quantità di metallo laminato per le sue numerose linee automatizzate, lo riceve a un prezzo inferiore. Alcuni di questi risparmi possono essere trasferiti all'acquirente all'ingrosso. Ma si tratta di un risparmio sistemico, non di una sottrazione di qualità.
Venduto tutto e dimenticato? A volte funziona nella vendita al dettaglio. Mai all'ingrosso. Un grande cliente che ha acquistato scaffalature per un intero centro di distribuzione sarà la tua risorsa per gli anni a venire. Avrà ampliamenti, necessità di sezioni aggiuntive, scaffali ed eventualmente ricostruzione. E anche casi di garanzia (sebbene con una produzione di alta qualità non ci siano quasi casi del genere) e semplici consultazioni sul funzionamento.
Anche in questo caso, lo status del fornitore è importante. Se lavori con un produttore piuttosto che con un commerciante anonimo, è più facile risolvere i problemi. La stessa LLC "Harbin Jusheng" produce strutture metalliche. La descrizione indica un ciclo completo, compresa la manutenzione. In pratica, ciò significa che, se necessario, è possibile richiedere i disegni originali per la modernizzazione, acquistare esattamente gli stessi componenti in un anno o cinque e ottenere consigli sui carichi consentiti. Per il cliente questa è fiducia.
Il momento più significativo è lavorare con gli elementi di fissaggio. Sembrerebbe una cosa da poco. Ma se dopo tre anni il cliente dovesse aggiungere un altro livello al soppalco e i bulloni e i rivetti necessari non fossero più disponibili, sarebbe un disastro. Pertanto, consigliamo sempre ai clienti di ordinare una piccola fornitura di elementi di fissaggio ed elementi chiave immediatamente dopo la consegna principale. E noi insistiamo su questo, anche se vogliono risparmiare. Questa non è un'imposizione di un servizio, ma un consiglio pratico basato sull'esperienza che ti salverà da grattacapi e spese inutili in futuro. In definitiva, sono le piccole cose come queste che modellano la reputazione di un’azienda.scaffali all'ingrosso.
Il mercato non si ferma. Stanno emergendo nuovi materiali, tecnologie di saldatura e sistemi di automazione dei magazzini che richiedono soluzioni di scaffalature speciali. Un grossista deve essere in questo flusso, imparando costantemente. A volte sembra che questa sia la soluzione perfetta, ad esempio gli stessi scaffali per navette a quattro direzioni che sono ora di tendenza. Ma prima di offrirli a tutti, è necessario capire se un particolare cliente sarà disposto ad acquistare non solo il progetto stesso, ma anche navette costose, la loro manutenzione e software.
La sintesi dei miei pensieri è semplice:scaffali all'ingrossoè un servizio completo in cui la consegna fisica delle strutture metalliche è solo la punta dell'iceberg. La base è la competenza, la capacità di selezionare un produttore affidabile (come lo stabilimento di Harbin con le sue capacità), calcolare la logistica, progettare per l'attività ed essere in contatto dopo la transazione. È difficile, richiede immersione, ma questo è l’unico modo per costruire un business sostenibile e non solo rincorrere contratti una tantum. E si sa, quando vedi come le attrezzature che hai installato in magazzino funzionano da anni senza problemi, è la stessa soddisfazione professionale per la quale tutto è nato.
